“动辄几百万的建店成本就不提了,算上贷款利息,一个月得花40万元。”广州一名汽车经销商负责人表示。合计店面租金、员工工资、融资费用等投入,4S店的经营开销很高,再加上昂贵的营销成本和愈发激烈的市场竞争环境,以前“大口吃肉”的时代早就一去不返了。可以说,现在卖车都是在啃硬骨头,很多店的新车毛利都是负的,只能靠售后来补偿一点。从目前的行业数据来看,全国40%汽车经销商都是亏的,而未来几年可能更糟。
以“轻”驭“重” 广汽蔚来创新汽车渠道运营思路
不同于传统车企深耕多年才建设起来的庞大销售网络,造车新势力们需要从零开始打通销售渠道。毫无疑问,没有历史包袱的造车新人们,如果再费大力气建传统的4S店体系销售渠道显然性价比极低,而且不合时宜,因此大家都在寻找新模式、新思路突围。比如说,蔚来的销售模式与特斯拉较为相近,无论线上还是线下,都是自营自建。其官方APP集车主运营服务+社交+媒体+商城的属性于一身,驱动线上销售,而NIO House主要承担用户体验和沟通的功能,NIO Space则完成更多消费触点的布局,辅以NIO Service独立做好后续的维修保养等服务。另外,区别于蔚来汽车,小鹏汽车的销售渠道并不限于自建,而是线上线下皆有“外援”。它除了自有线上APP及官网之外,还积极开拓天猫等外部流量入口。而在线下建店方面,有自建自营也有合作授权。总体上来看,他们的渠道布局都变得更加灵活,而且更加强调线下“轻”资产的运营。
无疑的是,一场以传统4S店为对象的渠道革命已经到来,变革者们都在不同的方向上进行着破局尝试,而哪种模式将会成为新时代的主流,现在仍不得而知。作为广汽集团与蔚来汽车投资的合创企业,广汽蔚来也提出了全新的PAC渠道模式建设思路,意图化解传统4S店模式过“重”的问题,实现以“轻”驭“重”,开辟一个全新的渠道经营及收益模式。
PAC渠道模式创新 助力合伙人“轻”资产加盟拓增量
PAC渠道模式是互联网S2b2C商业模式与长链条汽车营销领域的一次跨界融合,其中P指由广汽蔚来搭建的行业中台,为合作伙伴提供数据智能、网络协同、运营支持、统一供应链、PAAS平台等支持;A指以“团队租赁”方式打造的出行顾问体系,合作伙伴可以是各类行业的经营者以及汽车经销商,也可以是广大HYCAN车主与HYCAN品牌关注者;C指则代用户;运作过程中三者直接链接,简化了复杂的经销商层级,以新模式实现了经销商、用户、厂家三端获利的提升。
2019年9月24日,广汽蔚来与温州联宝智行签署《自由出行顾问战略合作协议》
城市合伙人轻松拓“增量”——各行各业拥有零售经验的公司团队都能加入PAC渠道模式,可以利用现有的人-货-场资源体系开拓新的“增量”,将以前有的优势、资源、用户的满意度都嫁接到PAC,实现共赢。比方说,如果你拥有一家化妆品销售公司,公司有一支固定的专业销售团队,那么你就可以选择加盟PAC,成为城市合伙人。而你销售团队通过广汽蔚来的系统培训认证即可成为出行顾问,后续如果成功推荐用户实现购车,即可获得收益。
城市合伙人“轻”资产加盟——汽车行业的中小经销商也能以城市合伙人的身份参与到PAC渠道模式中,不需要建立专属销售展厅和设置专属团队,且原则上除了试驾车外不建库存,不需要背负额外的库存成本与库存风险,彻底从设施建设、库存及人员成本三大经营痛点上释放经营压力。
用户社交裂变提升卖车效率——目前汽车经销商采用的主要卖车方式为通过汽车之家、易车等汽车资讯服务平台购买意向客户信息,通过电销方式邀约消费者到店看车、试驾,再进一步促成成交,单人获客成本接近千元。而PAC渠道模式则将高昂的广告成本转化为用户裂变奖励,通过社交流量的挖掘,让用户推荐用户,获得更加精准的销售线索,以盘活购车者人脉资源达到变现,实现大幅降低获客成本和营销效率提升。
模式创新实现更佳用户体验——通过整体运营效率的提升,PAC渠道模式相对传统4S店模式而言,预计将减少50%以上的渠道投入。而通过模式创新所省下的成本,将转而投入到用户体验提升上,带给用户更佳的出行生活体验。
PAC渠道模式 开启全域无界汽车新零售时代
处处皆入口、人人皆渠道,是互联网生态时代最大的特征,也是广汽蔚来PAC渠道模式最大的创新之处。因为,互联网的发展将渠道的效率提升了一个量级,除了可以同时一对一、一对多、多对多以外,还可以通过网络存储形成涟漪效应,随之不断壮大。渠道的边界逐渐模糊化,汽车经销商、车主、健身教练、美妆博主、珠宝店主等全域节点都能够成为广汽蔚来的销售渠道,而这绝对是传统汽车经销渠道无法想象的。与此同时,线上“C2B官方社区+B2C电商”和线下“HYCAN城市体验中心+HYCAN POP展厅”将相互融合,实现PAC渠道模式的落地。物理世界与数字化世界彼此会进一步产生协同效应,重构汽车零售的成本、效率、体验,进而实现全域无界汽车新零售模式。
要在如今的市场争夺赛中活下来,除了死磕用户运营、愉悦用户外,就是提升运营效率。PAC渠道模式通过线上与线下的融合、传统与新模式的整合,不仅能整合优势资源“为我所用”,也可提升资源利用效率、提高城市合伙人的投资回报。相对小鹏、蔚来、威马等造车领域的后起之秀来说,它的模式更佳轻盈、灵活、高效。可以预见的是,广汽蔚来在渠道布局方面的合创思路,将会对传统的经销体系产生巨大冲击,为汽车行业注入更符合时代风向的渠道运营新思路。
广汽蔚来PAC渠道模式提供包含线索收益、裂变收益、团队育成收益、团队管理收益、体验服务收益、交付服务收益以及售后服务收益在内的7大收益给城市合伙人。自2月14日PAC招募工作启动以来,已完成广州、深圳、东莞、佛山、苏州、温州、江门、中山等重点城市的PAC合伙人任命;目前,上海、杭州、南京、宁波、厦门、福州、合肥、北京、天津、成都、重庆等城市的合伙人考察工作也在持续进行中。立即登录官方小程序/APP/官网即可查看招募信息,只要满足条件即可填写相关信息申请。广汽蔚来诚邀各行业精英人士咨询加盟,联袂合创汽车行业的新蓝海。
